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一對(duì)30多歲的夫婦來到我們展臺(tái)，經(jīng)過介紹和交流，了解到他們是高端消費(fèi)者。而且，顧客思維嚴(yán)禁，頭腦冷靜，對(duì)商品的品質(zhì)、用途、價(jià)格等有自己的見解。經(jīng)過一番介紹后，顧客說，這款36的蠻好，不過還是有點(diǎn)貴。我趕緊說，誰讓您眼光這么好，看上我們一流的產(chǎn)品，哪有不貴的，再說，也襯得起您的品味啊。
看到夫妻倆在為價(jià)格猶豫的時(shí)候，我趕緊岔開話題拉起家常，套近乎。接著說，這樣吧，我去問一問我們柜長，看能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，能不能送你一張500元的服務(wù)金卡，可以免費(fèi)移機(jī)一次。顧客說，我們不會(huì)移機(jī)，你少點(diǎn)錢就行。
我說，價(jià)格不能少了，并且，遲一些買可能還會(huì)
漲價(jià)。我假裝接電話離開，故意把以前的一個(gè)價(jià)格單放在桌子上，上面的價(jià)格是沒有搞活動(dòng)時(shí)的價(jià)格。這時(shí)，90%以上的顧客都會(huì)看價(jià)格表的。一看確實(shí)是優(yōu)惠了不少，這時(shí)顧客就不會(huì)為價(jià)格糾纏下去。 當(dāng)然，最后成交了。
千萬不要隨便在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽尣綍?huì)使對(duì)方產(chǎn)生懷疑。
【案例分析】
這個(gè)案例的點(diǎn)睛之筆在于導(dǎo)購故意讓顧客看到?jīng)]有促銷時(shí)的銷售價(jià)格單。顧客看到后，原來的價(jià)格要貴了很多，現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無形中，推進(jìn)了成交的進(jìn)展。但這個(gè)要做得很自然，不要太做作。
這個(gè)技巧在談判中是很常見的。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)和兩個(gè)經(jīng)理在談價(jià)格，其中一個(gè)經(jīng)理寫了一張紙條給另一個(gè)經(jīng)理：另一個(gè)品牌的要便宜10塊錢一個(gè)，而且利用上廁所等機(jī)會(huì)故意讓業(yè)務(wù)看到。業(yè)務(wù)可能很快就會(huì)做出決定，價(jià)格再降低10塊錢。
在這里，導(dǎo)購?fù)瑯舆\(yùn)用了一些常用的導(dǎo)購和談判技巧，上級(jí)請(qǐng)示策略，贊美策略。更重要的是，她在價(jià)格上沒有一開始就讓步。要知道，價(jià)格一開始讓步，顧客就可能要更多的讓步。顧客的欲望有時(shí)也是難以預(yù)料的。
【成交秘訣】
1.不經(jīng)意中讓顧客看到一些機(jī)密的東西，比如價(jià)格單。
2.常常運(yùn)用上級(jí)請(qǐng)示策略，贊美策略，不要讓顧客知道自己有降價(jià)的權(quán)力。
高定基，著名實(shí)力派終端營銷專家和管理專家。暨南大學(xué)企業(yè)管理研究生，行業(yè)翹楚大自然地板集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)八載錘煉，具有豐富的家電和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長于理論和實(shí)踐的無縫對(duì)接。課程以實(shí)戰(zhàn)壓倒“氣氛”，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。核心期刊發(fā)表文章50多篇，最具實(shí)用價(jià)值的終端銷售實(shí)戰(zhàn)小說《笑傲終端》作者，暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。QQ：630319975